پست-ویژه-تصویر

چه رابطه‌ای میان باور و فروشندگی موفق وجود دارد؟

چه رابطه‌ای میان باور و فروشندگی موفق وجود دارد؟ در زندگی و کار، گاهی مجبور می‌شویم تصور خودمان از برخی مفهوم‌ها را تغییر دهیم. مفهوم «فروشنده موفق» هم یکی از همین موارد است. فروشنده موفق، کسی نیست که بیشتر از هم‌صنفانش چرب‌زبانی می‌کند، همچنین او به قدرت‌های ماورایی مسلط نیست و نمی‌تواند با یک نگاه، خواست واقعی مشتری را تشخیص دهد.

در واقع، ماجرای فروشنده بسیار موفق، به مشتری یا عوامل خارجی، ارتباطی ندارد. این داستانی است که در ذهن فروشنده رخ می‌دهد. در این قسمت از مقالات سایت سورنا به رابطه میان باور و فروشندگی می‌پردازیم. اگر می‌خواهید سر از کار موفق‌ترین فروشندگان جهان دربیاورید، تا پایان این ماجرا با ما همراه باشید.

اگر آدم‌ها را استخدام کنی فقط به خاطر اینکه می‌توانند کاری را انجام دهند، آنها برای پول تو کار خواهند کرد. ولی اگر آدم‌هایی را استخدام کنی که چیزی که تو باور داری را باور دارند، آنها با خون و عرق و اشک برایت کار خواهند کرد.

سایمون سینک

» باور، چه تاثیری روی فروشنده می‌گذارد؟

فروشنده موفق، فروشنده‌ای است که به محصولی که می‌فروشد باور دارد. چنین فروشنده‌ای حرف‌های خود را با هدف فروش محصولات و گذاشتن آنها در سبد خرید مشتری انجام نمی‌دهد. او به محصولی که می‌فروشد و فروشگاهی که آن را ارائه می‌دهد باور دارد. به همین دلیل، هنگام صحبت کردن با مشتری، شور و شوقی فراوان در چشم‌ها و لحن صدای او موج می‌زند. به دنبال این ماجرا راحت‌تر و بزرگ‌تر از همکارانش به موفقیت می‌رسد. چون مشتری، حرفی که از روی باور زده شود را در هوا می‌زند. چنین حرفی بوی اعتبار می‌دهد.

این ماجرا یک چرخه از اعتمادسازی را به وجود می‌آورد که انتهای آن به وفاداری مشتری ختم می‌شود. با دنبال کردن چنین فرایندی دیگر لازم نیست در نبردهایی بی‌پایان بر سر قیمت، تخفیف یا تبلیغات اضافی با هزینه‌های سرسام‌آور شرکت کنید.

» چگونه می‌توانیم باور را در فروشندگانمان افزایش دهیم؟

انجام این کار، روش‌های گوناگونی دارد. حتی این موضوع می‌تواند از یک فروشگاه به دیگری تفاوت‌های بزرگی داشته باشد. اما چند نکته مشترک وجود دارند که به شما پیشنهاد می‌دهیم آنها را در اولویت بگذارید:

  1. فروشگاهتان را باورپذیر کنید

چه رابطه‌ای میان باور و فروشندگی موفق وجود دارد؟ باوری که شما در ذهن کارمندانتان به وجود می‌آورید، بذری است که باید به طور پیوسته آبیاری شود. اما قبل از هر چیز باید در مورد چند و چون این بذر و اصلا علت کاشت آن به کارمندانتان توضیح دهید. به زبان ساده‌تر باید هدف و چرایی کسب و کارتان را جایی درست در مقابل دید کارمندانتان قرار دهید.

البته یادتان باشد که با حلوا حلوا گفتن، دهان کسی شیرین نمی‌شود. پس باید در قدم بعدی و در میدان عمل، پایبندی خودتان به هدف کسب و کارتان را نشان دهید. اجازه بدهید مثالی برایتان بزنیم. تصور کنید که هدف و چرایی فروشگاه شما «خریدی راحت و با کیفیت» است. این موضوع، مسئولیت شما را دوچندان می‌کند.

چون باید برای اجرای این هدف، فاکتورهای ریز و درشت زیادی را در فروشگاهتان رعایت کنید. از طراحی، استراتژی و چیدمان قفسه‌ها بگیر تا انتخاب شرکت‌ها و فروشگاه‌های تامین کننده محصولات، همه و همه باید در راستای این هدف در کنار هم قرار بگیرند.

از طرفی، باید این راحتی و کیفیت را قبل از مشتریان برای کارمندانتان به وجود بیاورید. باید از خودتان بپرسید که آیا کارمندان من هنگام آمدن سر کار، ناراحت و افسرده هستند و فقط به دلیل نیازشان به پول این کار را می‌کنند یا باور دارند که کار کردن در این فروشگاه آنها را در مسیر واقعی کردن یک هدف بزرگ قرار می‌دهد؟

آیا آنها فروشگاهشان را مجموعه‌ای با کیفیت و کاردرست تلقی می‌کنند یا آن را جایی در انتهای صف فروشگاه‌های تا ابد معمولی قرار می‌دهند؟ یادتان باشد، فروشگاهی که به جای محصولات، باورش را به فروش برساند، هرگز از دیگران عقب نمی‌ماند و رنگ شکست را به چشم نمی‌بیند.

مطالب مرتبط با مطلب: چه رابطه‌ای میان باور و فروشندگی موفق وجود دارد؟

  1. به دنبال استفاده از واژه‌ها برای باور پذیر کردن خود نباشید

باید گوش به زنگ باشید که وقتی به دنبال ایجاد باور قلبی در فروشندگانتان و در پی آنها، مشتریانتان هستید نمی‌توانید به سراغ واژه‌ها بروید. شما نمی‌توانید روی تابلو برای فروشندگانتان چنین چیزی بنویسید: «لطفا باور خود را نسبت به فروشگاه افزایش دهید» یا حتی نمی‌توانید این کار را با دستورهای کلامی یا تشویق‌های ریالی به سرانجام برسانید. چون اصولا انسان‌ها به طور خودکار نسبت به چنین ماجراهایی گارد می‌گیرند.

در حقیقت، نه شما، نه کارمندان و نه مشتریانتان دوست ندارید که کسی شما را در مورد چیزی، مفهومی یا هدفی متقاعد کند. چون متقاعد شدن در ذهن انسان، نوعی شکست و عقب‌نشینی از سنگرهای قبلی به شمار می‌رود. کسی که متقاعد می‌شود، خودش را به چشم فردی تسلیم شده در مقابل دیگران می‌بیند. اما این ماجرا در مورد کارهای غیرمستقیمی که باعث خودمتقاعدسازی افراد می‌شوند از زمین تا آسمان فرق می‌کند.

اگر کسی احساس کند که بدون اجبار فرد یا مجموعه‌ای و فقط بر اساس تجزیه و تحلیل‌های جدیدش نظرش نسبت به یک موضوع تغییر کرده است، آن را نه یک شکست بلکه یک کشف تازه در نظر می‌گیرد و با آغوش باز آن را می‌پذیرد.

  1. مراقب فاصله شغلی باشید

میان شما به عنوان مدیر فروشگاه و فروشندگان به عنوان کارمندانتان یک فاصله شغلی وجود دارد. باید به هنگام تلاش برای متقاعدسازی کارمندانتان مراقب این نکته باشید. چون یک حرکت اشتباه از سوی شما می‌تواند تمام تلاشتان را به این نتیجه کوتاه منتهی کند: «فکر کرده چون مدیره، همه باید به حرف‌هاش گوش بدن!» این چیزی نیست که شما به دنبالش هستید؛ حتی منظورتان به آن نزدیک هم نیست. با این حساب باید چه کار کرد؟ در واقع، حرف ما این نیست که جایگاه شغلی خود را در نظر بگیرید یا برعکس، آن را فراموش کنید. تمام حرفمان این است که بسته به موقعیت و کسانی که در اطرافتان هستند، دکمه جایگاه شغلی خود را روشن یا خاموش کنید.

نظر شما چیست؟

آیا تلاش برای ساخت فروشندگانی باورمند به فروشگاه و کسب و کارتان را اقدامی مفید در نظر می‌گیرید یا ترجیح می‌دهید از روش‌هایی مانند بازی با قیمت، تبلیغات و حتی سهمیه‌بندی فروش برای تحت فشار گذاشتن فروشندگانتان استفاده کنید؟

 

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

14 − 7 =