وبلاگ سورنا

برنامه فروش نتیجه ‌محور و دردسرهای آن: فروشگاه‌ها و مجموعه‌های مختلف با سیستم‌های گوناگونی سروکار دارند. دنبال کردن فرایندها در این سیستم‌ها که گاهی کارآمد و گاهی ناکارآمد هستند سرنوشت آن کسب و کار را تعیین می‌کند. یکی از سیستم‌های جالب که در فروشگاه‌ها مورد استفاده قرار می‌گیرد، «سیستم فروش نتیجه‌ محور» است. در این مقاله از سورنا به سراغ این سیستم می‌رویم، سر از کارش درمی‌آوریم و جنبه‌های مثبت و منفی آن را موشکافی می‌کنیم. با ما همراه باشید.

» سیستم فروش نتیجه ‌محور چیست؟

این سیستم به تنها چیزی که اهمیت می‌دهد حجم فروش در یک بازه زمانی مشخص است. مثلا اگر حجم ریالی فروش در بازه یک ماهه به مقداری که برای آن در نظر گرفته شده برسد، نتیجه مورد نظر، موفقیت‌آمیز به شمار می‌رود.

فروشگاه‌ها و مجموعه‌های زیادی هستند که به شکلی دیوانه‌کننده، فقط روی نتیجه فروش تمرکز می‌کنند. تا زمانی که فروش به حد نصاب ماه برسد، هیچ‌کس به ذهنش خطور نمی‌کند که شاید این سیستم، مشکلاتی اساسی داشته باشد. معمولا آنها وقتی متوجه ناکارآمدی تمرکز بر این سازوکار می‌شوند که کار از کار گذشته است و چیزهای زیادی دچار خسارت شده‌اند.

» نتیجه‌ محور بودن سیستم فروش چه مزیت‌هایی دارد؟

هیچ سیستمی خوبِ خوب یا بدِ بد نیست. آنها کلکسیونی از نکته‌های خوب و بد هستند که در کنار هم کار می‌کنند. با این وجود، وقتی از ناکارآمدی یک سیستم حرف می‌زنیم منظورمان این است که نقطه‌های ضعف آن بر نقطه‌های قوتش می‌چربند. سیستم فروش نتیجه‌ محور هم از این قافله جدا نیست. بیایید سری به مزیت‌های این سیستم بزنیم.

• سودآوری را نشانه رفته است

به دست آوردن سود، یکی از برنامه‌های اصلی کسب و کارها به شمار می‌رود. سیستم فروش نتیجه ‌محور با دنبال کردن روش‌هایی که فروش را افزایش می‌دهند سودآوری مجموعه را بالا می‌برد.

• کارها در بازه زمانی مشخصی به سرانجام می‌رسند

طبق قانون «پارکینسون» کارها به اندازه زمانی که برایشان صرف می‌کنیم، به درازا خواهند کشید. در این سیستم، زمان، محدود شده است. بنابراین، تمام کارها باید در یک بازه زمانی مشخص به پایان برسند.

چه نقطه‌های ضعفی در سیستم فروش نتیجه‌ محور به چشم می‌خورند؟

نوبتی هم که باشد، نوبت بررسی نقطه‌های منفی این ماجرا است.

• وابسته به زمان است

کمی قبل با هم گفتیم که یکی از جنبه‌های مثبت این سیستم، محدود بودن بازه زمانی است. اما این ماجرا بیشتر از آنکه جنبه مثبت داشته باشد، اثرات منفی دارد. البته این بدان معنا نیست که نباید برای انجام کارها بازه زمانی مشخصی تعیین کرد. در این صورت، هیچ کاری به سرانجام نمی‌رسد. چون میل به رها کردن یک کار سخت در وجود انسان، بسیار قدرتمند است. منظور ما این است که تمرکز بیش از اندازه روی زمان و کوبیدن آن مثل یک چماق بر سر فروشندگان و تیم فروش، کاری را از پیش نمی‌برد.

• منتظر به بار نشستن نتیجه‌های طولانی مدت نمی‌ماند

برخی از روش‌های فروش، بذرهایی هستند که بعد از گذر مدتی زمان، به بار می‌نشینند. این روش، به دلیل عجله‌ای که بر تیم فروش تحمیل می‌کند، به نتیجه بسیاری از روش‌ها نمی‌رسد و آنها را ناکارآمد تلقی می‌کند. مثلا تلاش برای ایجاد وفاداری در مشتریان، چندان به مزاج این سیستم فروش، خوش نمی‌آید. چون نتیجه آن به صورت آنی قابل اندازه‌گیری نیست. غافل از آنکه این تلاش در گذر زمان، چند برابر بیشتر از روش‌های دیگر بازده دارد.

• کارکنان را تحت فشار قرار می‌دهد

تمرکز روی نتیجه و سود خالص ماهانه بدون در نظر گرفتن فاکتورهایی که در دراز مدت تاثیرهای مثبت و منفی روی کسب و کار می‌گذارند، درست مانند آن است که مدیر مجموعه، بی‌وقفه پایش را روی پدال گاز فشار دهد و حتی در پیچ‌ها هم از سرعت خود نکاهد. جدا از اینکه خطر سقوط، مجموعه او را تهدید می‌کند، کارکنان و فروشندگان نیز از نظر جسمی و روحی دچار اصطکاک می‌شوند.

اگر یک فروشگاه، کارکنان خود را مصرف کند، در درجه اول به اعتبار و چهره نیک برندش آسیب می‌زند. گذشته از این، کارمندان خوب هم هرگز برای کار، مجموعه او را انتخاب نمی‌کنند. به این ترتیب، مدیر ماجرای ما فرصت همکاری با افرادی که می‌توانند نقشی بزرگ در رشد کسب و کارش داشته باشند را از دست می‌دهد.

• مشتریان را وادار به خرید چیزهایی می‌کند که نمی‌خواهند یا نیازی به آنها ندارند

این سیستم فقط به کارکنان بخش فروش، فشار وارد نمی‌کند. مشتریانی که از فروشگاه‌ها و مجموعه‌هایی با این سیستم خرید می‌کنند تجربه کاربری ناخوشایندی را از سر می‌گذرانند. شاید خود شما هم تجربه چنین ماجرایی را داشته باشید؛ وارد یک فروشگاه می‌شوید تا فقط یک خمیر دندان بخرید، ولی گیر یک فروشنده سمج می‌افتید و ناخواسته با دو بسته تن ماهی تخفیف خورده، فروشگاه را ترک می‌کنید.

مطالب مرتبط با برنامه فروش نتیجه ‌محور و دردسرهای آن را در زیر می‌توانید مطالعه نمائید:

• ۴ نکته طلایی برای تجربه یک خرید عالی
• ایجاد مشتریان وفادار در فروشگاه‌های زنجیره‌ای
• با راز ساخت حلقه طلایی کارمندان در فروشگاه زنجیره‌ای آشنا شوید
• کرونا و چالش‌های خرید از فروشگاه‌های زنجیره‌ای
• چرا مردم از فروشگاه‌های زنجیره‌ای خرید می‌کنند؟
• سوپرمارکت آنلاین سورنا

• وفاداری مشتریان را کمرنگ می‌کند

وقتی مشتریانتان احساس کنند که شما فقط به دنبال پر کردن سبد خرید آنها هستید و به نیازها و خواسته‌هایشان اهمیتی نمی‌دهید خیلی راحت، شما را به قصد فروشگاه رقیب، ترک می‌کنند. فروشگاهی که مشتریان وفاداری نداشته باشد باید زیر بار هزینه‌های چند برابری جذب مشتریان جدید برود و پیوسته این کار را انجام دهد. چون به دلیل سیستم خشک نتیجه محور، تنها به خالی شدن قفسه فروشگاه فکر می‌کند و می‌خواهد هر طور که شده، پول را از کیف پول مشتری بیرون بیاورد.

• برنامه‌ای برای رشد کارکنان ندارد و افق‌های دیدش کوتاه مدت هستند

مجموعه‌هایی که روی سیستم فروش نتیجه ‌محور تمرکز می‌کنند، انتظار ندارند که کارمندانشان مدت زیادی برایشان کار کنند. چون خودشان به خوبی می‌دانند که به جای محیط کار، یک زمین نبرد را به وجود آورده‌اند که در آن قانون «بخور یا خورده می‌شوی» جاری است.

به همین دلیل، به خودشان زحمت نمی‌دهند که منابع شرکت را صرف آموزش کارمندانی کنند که مثل مهمان می‌آیند و می‌روند. البته برای آنکه کارشان لَنگ نماند یک سیستم ماشینی برای آموزش کارمندان جدید ترتیب داده‌اند تا کسی مجبور نشود برای آموزش دادن به آنها وقت و زمان بقیه تیم فروش را بگیرد و آنها را از نتیجه مهم‌شان دور کند.

نظر شما چیست؟

به نظر شما سیستم فروش نتیجه ‌محور چه نکته‌های مثبت و منفی دیگری دارد؟ لطفا نظرتان را در بخش کامنت‌ها برایمان بنویسید.