بررسی چند شاخص پوچ در فروشگاه: وقتی یک کسب و کار را اداره می‌کنیم خواه ناخواه با داده‌های گوناگونی روبه‌رو می‌شویم. گاهی این داده‌ها با وجود خبرهای خوشی که برایمان دارند، چیزی واقعی به دستمان نمی‌دهند و حتی ممکن است کارکردی شبیه آبنبات داشته باشند؛ یعنی فقط در حدی مفید هستند که سرمان با شیرینی‌شان گرم شود اما در حقیقت، هیچ چیز مفیدی را در اختیارمان نمی‌گذارند.
درگیر شدن با شاخص‌های پوچ و بدتر از آن، بی‌خبری از وجودشان می‌تواند ضربه‌های جبران‌ناپذیری به کسب و کارمان بزند. در این مقاله از سورنا به سراغ «شاخص‌های پوچ» می‌رویم و سر از کارشان درمی‌آوریم. با ما همراه باشید.
در تجارت، سنجش کاری که انجام می‌دهید و توجه به معیارهایی همچون رضایت مشتری و عملکرد، شما را به موفقیت می‌رساند.
بیل گیتس
» منظور از بررسی شاخص پوچ در فروشگاه چیست؟
هدف نهایی از درگیر شدن با اعداد و ارقام و در کل، شاخص‌ها این است که بتوانیم بر اساس نتیجه‌‌ای که به دست می‌آوریم کارهای ضروری را برای کسب و کارمان انجام دهیم. در این میان، «شاخص‌های پوچ» که به آنها «Vanity Metrics» هم می‌گویند، آمارهایی هستند که از نظر ظاهری، دیدنی و جذاب به نظر می‌رسند، اما به هیچ نتیجه قابل توجهی در کسب و کار ختم نمی‌شوند.
این شاخص‌های بیهوده باعث می‌شوند که احساس کنیم در حال نتیجه گرفتن از تصمیم‌های گذشته خود هستیم و از این راه، واقعیت‌ها را از دیدمان پنهان می‌کنند. برخی از این آمارها که در فروشگاه‌ها نقش شاخص پوچ را بازی می‌کنند عبارت‌اند از:
-
تعداد کسانی که در طول یک روز وارد فروشگاه می‌شوند
شاید در طول یک روز افراد زیادی به فروشگاه شما سر بزنند، اما آیا تمام این افراد دست به جیب می‌شوند و چیزی از فروشگاهتان می‌خرند؟ بدون تردید، پاسخ منفی است. افراد زیادی وجود دارند که دست در جیب وارد می‌شوند و با همان ژست هم بیرون می‌روند. گذشته از این، نمی‌توانید با شمارش تعداد کسانی که در طول روز وارد فروشگاهتان می‌شوند تعداد کسانی که شما را به دیگران توصیه می‌کنند را اندازه گیری کنید.
- تعداد کسانی که در مورد یک یا چند محصول سوال می‌پرسند
گاهی به دلیل‌های گوناگون، مردم نسبت به یک محصول کنجکاو می‌شوند. سوال‌پیچ شدن توسط مشتریان به این دلیل نیست که آن محصول طرفداران زیادی دارد.
- بازه زمانی که مشتریان در فروشگاه حضور دارند
برخی از فروشگاه‌ها در بازه‌های زمانی خاصی شلوغ‌تر از بقیه زمان‌ها هستند. این موضوع دلیل نمی‌شود که تصور کنیم حتما حضور مشتریان در این ساعت‌های خاص به معنای خرید بیشتر محصولات از فروشگاه است.
-
فروش یک محصول و خالی شدن قفسه فروشگاه
حتی فروش یک محصول و خالی شدن قفسه فروشگاه را هم نمی‌توان به عنوان شاخصی سازنده در نظر گرفت. چون شاید این ماجرا علت‌های پنهانی مانند تخفیف ویژه روی محصول، رواج خبر در مورد کمبود این محصول، تمام شدن محصولی که بهتر و جایگزین این بوده، تست محصول جدید که خیلی روی آن تبلیغ شده است و … داشته باشد.
» شاخص‌های سازنده در مقابل شاخص‌های پوچ
شاخص‌های سازنده، مواردی هستند که می‌توانید از آنها برای کشف ماجراهای بسیار مهم در کسب و کار خود کمک بگیرید. بر خلاف شاخص‌های پوچ، شاخص‌های سازنده و عملی به اهداف تجارتتان، کارهای ضروری و قابل تکراری که می‌توانید بهبود ببخشید اشاره می‌کنند. البته این معیارها نیز با رشد و بلوغ کسب و کارتان و در گذر زمان تغییر خواهند کرد.
مثلا زمانی که تازه فروشگاه خود را افتتاح کرده‌اید، شاخص تبدیل مشتری به خریدار برایتان بسیار با اهمیت است اما وقتی سن و سالی از کسب و کارتان می‌گذرد، اهمیت شاخص سود برایتان در اولویت قرار می‌گیرد. برخی از شاخص‌های سازنده که می‌توانید به آنها تکیه کنید، شامل موارد زیر می‌شوند:
- تعداد مشتریان ثابت فروشگاه و میزان خرید آنها
- نرخ تبدیل مشتری احتمالی به خریدار
- میزان بازگشت هزینه‌های بازاریابی
- ارزش طول عمر مشتری
- هزینه جذب مشتری جدید
- سود خالص فروشگاه
- و …
» آیا شناسایی شاخص پوچ در فروشگاه، کاملا بی‌استفاده هستند؟
در تجارت، هیچ چیز مطلقی وجود ندارد. گاهی فاکتورهایی که در گذشته پوچ بودند به مرور زمان و با به وجود آمدن موقعیت‌های جدید، معنایی تازه به خود می‌گیرند. اما از آنجا که سرکه نقد بِه از حلوای نسیه است، باید لحظه حال در کسب و کار خود را در نظر بگیرید و با توجه به موقعیت فعلی و هدفی که پیش‌رو دارید، بررسی چند شاخص پوچ در فروشگاه را شناسایی کرده و آنها را از دایره حساب و کتاب‌های منطقی خود بیرون کنید.
برای اینکه درگیر معیارهای باطل نشوید و به جای آن با اطلاعات واقعی سر و کار داشته باشید باید با مشتریان خود صحبت کنید، بدانید که چرا آنها از شما خرید می‌کنند و اولین بار چگونه از وجود شما با خبر شدند. مشتریانتان را زیر نظر بگیرید. چون سوا از تمام شاخص‌ها و آمارها شما با انسان‌ها سر و کار دارید.
مطالب مرتبط با این صفحه را نیز می‌توانید مطالعه نمائید
چه رابطه‌ای میان باور و فروشندگی موفق وجود دارد؟
چگونه سهم بیشتری از کیف پول مشتری داشته باشیم؟
