پست-ویژه-تصویر

چگونه سهم بیشتری از کیف پول مشتری داشته باشیم؟

چگونه سهم بیشتری از کیف پول مشتری داشته باشیم؟ به جز نبرد برای افزایش سهم بازار، راه‌های صلح‌آمیز دیگری هم وجود دارند که می‌توانند کیفیت موفقیت کسب و کارتان را چند پله بالاتر ببرند. درگیر شدن با بازی برد و باخت و ورود به میدان رقابت‌های بی‌انتها تا زمانی فایده دارد که مشتری‌ها هم با شما همگام باشند. در غیر این صورت، این شما هستید که سرمایه خود را از دست می‌دهید و به جای صعود کردن، گام‌های سقوط را طی می‌کنید.

در این مقاله از سورنا به سراغ مفهومی جالب، خلاقانه و سودآور به نام «سهم از کیف پول مشتری» می‌رویم و با آن آشناتر می‌شویم. اگر به دنبال رشد واقعی و حتی کنار گذاشتن نبردهای تجاری هستید، تا پایان این ماجرا ما را همراهی کنید.

باید خود را از این امید که دریا روزی آرام می‌شود رها کنیم. باید یاد بگیریم که در میان بادهای سهمگین دریانوردی کنیم. 

آریستوتل اوناسیس، غول صنعت کشتیرانی یونان

» چگونه سهم بیشتری از کیف پول مشتری داشته باشیم؟ به چه معنا است؟

«Share of Wallet» یا «سهم از کیف پول مشتری» مبلغی است که مشتری به طور منظم به خرید از یک فروشگاه یا محصول اختصاص می‌دهد. شرکت‌ها و فروشگاه‌های مختلف، تلاش می‌کنند تا با ارائه محصولات و خدمات مختلف، سهم بیشتری از پول‌های موجود در کیف مشتری را به خودشان اختصاص دهند. مدیران و تاجران باهوش یاد گرفته‌اند که نباید تمام تلاش، هزینه و حتی هدف خود را روی به دست آوردن سهم بیشتری از بازار، متمرکز کنند و در عوض باید به مشتری و خواسته‌های او هم اهمیت بدهند. این همان جایی است که مفهوم «Share of Wallet» وارد عمل می‌شود.

«SOW» به آنها این امکان را می‌دهد که حتی با یک سهم بازار ثابت هم روی افزایش سهم از کیف پول مشتری حساب باز کنند و سودآوری را به شکلی واقعی افزایش دهند. اجازه بدهید مثالی برایتان بزنیم. تصور کنید که شما در فروشگاه خود بخشی برای فروش فرآورده‌های گوشتی دارید. معمولا مشتریانی که طرفدار این فرآورده‌ها هستند آن را در قالب ساندویچ مصرف می‌کنند. این موضوع برای مدیر یک فروشگاه، فرصتی پنهان است. چون می‌تواند با افزودن بخش نان‌های فانتزی به فروشگاهش، سهم خود از کیف پول مشتری را افزایش دهد.

با این کار، مشتری هم احساس راحتی بیشتری می‌کند و مجبور نیست برای تهیه یک ناهار یا شام تقریبا حاضری به چند فروشگاه سر بزند. در این تغییر کوچک، مدیر فروشگاه تلاشی برای افزایش سهم بازار خود نکرد اما توانست به شکلی واقعی، سهم فروشگاهش از کیف پول مشتری را افزایش دهد. گذشته از این، مواردی مانند «رضایت مشتری»، «وفاداری مشتری» و «کیفیت خدمات» را هم به صورت پنهان تقویت کرد.

» چرا تلاش روی افزایش سهم از کیف پول مشتری، بهتر از افزایش سهم بازار است؟

این ماجرا چند دلیل دارد. اما قبل از پرداختن به آنها باید یک نکته مهم را یادآوری کنیم. تلاش برای افزایش سهم بازار، چیزی نیست که شرکت‌ها، فروشگاه و به طور کلی، کسب و کارها آن را کنار بگذارند. صحبت ما این است که نباید سهمی بیش از آنچه که لازم است را به آن اختصاص دهند و از فاکتورهای مهم دیگری مثل «Share of Wallet» غافل شوند. با این توضیح کوتاه به سراغ ادامه ماجرا می‌رویم. تلاش برای افزایش «SOW» به چند دلیل بر افزایش سهم بازار، برتری دارد:

  • هزینه کمتری دارد

می‌توان با هزینه‌ای بسیار کمتر از تبلیغات سرسام‌آور در نبرد افزایش سهم بازار، روی افزایش سهم از کیف پول مشتری سرمایه‌گذاری کرد و به نتیجه‌های بسیار بهتری دست یافت.

  • کارآمدتر است

دنبال کردن آن حتما شما را به یک نتیجه واقعی می‌رساند.

  • یک استراتژی سودآور برای افزایش درآمد است

«SOW» می‌تواند به راحتی، تاثیر خود را روی افزایش درآمد و به دنبال آن افزایش سودآوری فروشگاهتان نشان دهد.

  • می‌توان در دراز مدت روی آن حساب باز کرد

بر خلاف سهم بازار، تلاش روی افزایش «Share of Wallet» در بازه‌ای طولانی به سودآوری خود ادامه می‌دهد. بنابراین، تهیه و تنظیم یک برنامه منسجم برای مدیریت آن می‌تواند به نقطه قوت شما در مقابل رقبایتان تبدیل شود.

  • با اعداد کوچک اما تاثیرگذار سروکار دارد

افزایش سهم از کیف پول مشتری، ایجاد یک درآمد اضافی از مشتریان موجود است. این بدان معنا است که شما برای استفاده از «SOW» نیازی به جذب مشتریان جدید ندارید و کارتان با همان مشتریان قدیمی راه می‌افتد. این موضوع هم می‌تواند در هزینه، تلاش و زمان بازاریابی شما به شکل چشمگیری صرفه‌جویی کند.

» چند نکته مهم در مورد اینکه چگونه سهم بیشتری از کیف پول مشتری داشته باشیم؟

درست است که «SOW» مزیت‌های جالب زیادی دارد؛ اما تمام آن نکته‌های مثبت تا زمانی کارآمد هستند که شما مرزهای اعتماد، اعتبار و کیفیت را به سمتی مثبت تغییر دهید. در غیر این صورت، افزایش سهم از جیب مشتری هم می‌تواند برای کسب و کار شما هزینه‌های زیادی را به دنبال داشته باشد. به این نکته‌ها توجه کنید:

  • نباید تنها به دنبال افزایش تنوع محصولات باشید

به احتمال زیاد، بهتر از ما می‌دانید که یک کسب و کار فروشگاهی پاشنه آشیلی به نام «کیفیت» دارد. قدرت کیفیت در ذهن مشتری حتی بر قیمت هم می‌چربد. بنابراین، اگر بخشی جدید را با هدف افزایش تنوع و سهیم شدن در بخش بیشتری از جیب مشتری راه‌اندازی کرده‌اید، حتما چهارچشمی مراقب حفظ کیفیت فروشگاه خود باشید. تنها یک بخش بی‌کیفیت می‌تواند تاثیری منفی در ذهن مشتریانتان باقی بگذارد و تمام رشته‌هایتان را پنبه کند.

  • همه‌چیز را با هم قاطی نکنید

درست است که داشتن تنوع، یکی از راه‌های افزایش «SOW» است. اما در این موضوع هم باید جانب تعادل را رعایت کنید. مثلا اگر فروشگاه شما محصولات سبد غذایی و بهداشتی خانواده‌ها را تامین می‌کند نباید به هوای افزایش سهم در کیف مشتری به سراغ فروش پوشاک، لوازم خانگی یا حتی فرش بروید. تخصصی عمل کردن در حوزه خودتان هم یکی از برتری‌های شما نسبت به رقبایتان در نظر گرفته می‌شود.

نظر شما چیست؟

به عنوان مدیر یک فروشگاه زنجیره‌ای آیا راه خلاقانه‌ای برای افزایش سهم از جیب مشتری به نظرتان می‌رسد؟ لطفا ایده خود را با ما در میان بگذارید.

 

 

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

1 × 4 =