چه نوع فروشندگانی موفق‌تر هستند؟ برونگرا یا درونگرا؟ معیار شما برای انتخاب فروشنده در فروشگاهتان چیست؟ آیا فردی سرزبان‌دار و پر انرژی را برای فروشندگی بخش‌های مختلف انتخاب می‌کنید یا کسی که کمتر جنب‌وجوش دارد و تا سوالی از او نپرسید، چیزی نمی‌گوید؟
در واقع، پرسش اصلی ما این است: «به دنبال فروشندگان برونگرا هستید یا درونگرا؟» و مهم‌تر اینکه کدام‌یک از این دو تیپ شخصیتی می‌توانند روی فروش شما تاثیر مثبتی بگذارند؟ در این قسمت از مقالات سایت سورنا به دنبال پاسخی برای این پرسش‌ها می‌گردیم. با ما همراه باشید.
بزرگترین اشتباه در استخدام افراد این است که بیش از اندازه روی استعدادهای او تمرکز کرده و شخصیتش را به اندازه کافی بررسی نکنید.
ایلان ماسک
» چه نوع فروشندگانی موفق‌تر هستند؟ برونگرا یا درونگرا؟ مسئله این است!
شاید برایتان جالب باشد که بدانید بیشتر صاحبان کسب و کارها به دنبال استخدام افراد برونگرا هستند. البته برای این کارشان چند دلیل هم دارند:
- افراد برونگرا راحت‌تر با دیگران وارد گفتگو می‌شوند و این موضوع می‌تواند به هنگام فروش، نکته بسیار مثبتی در نظر گرفته شود.
- افراد برونگرا از توانایی ذاتی برای جذب کردن دیگران به سمت خودشان برخوردار هستند. آنها می‌توانند به راحتی مشتری را به دوست خود تبدیل کرده و محصول را به او بفروشند.
- افراد برونگرا پکیج کاملی از بازار-گرمی به شمار می‌روند. آنها می‌توانند به تنهایی شور و نشاط را به مجموعه و البته به خریداران منتقل کنند.
- بسیاری از کتاب‌ها و مشاوران کسب و کار هم توصیه می‌کنند که کسب و کارها به هنگام استخدام به سراغ افراد برونگرا بروند و شانس خود را برای موفقیت افزایش دهند.
با این حساب، شغل فروشندگی به نام افرادی با تیپ شخصیتی برونگرا، سند می‌خورد. پس حالا که نتیجه معلوم است پس چرا ما به خودمان زحمت نوشتن این مقاله را دادیم و مهم‌تر از همه، وقت گرانبهای شما را هم گرفتیم؟ در واقع، مشکلاتی که در این ماجرا پنهان شده‌اند آن‌قدر اهمیت دارند که نتوانستیم از آن بگذریم. اما این مشکلات چه هستند؟ برایتان خواهیم گفت.
» چرا تمرکز روی استخدام فروشندگان برونگرا کار اشتباهی است؟
ما و البته محققانی همچون «آدام گرنت» نویسنده و استاد «مدرسه وارتون» دانشگاه پنسیلوانیا صمیمانه به شما پیشنهاد می‌کنیم که فاکتور «برونگرا بودن» را از فهرست ویژگی‌های کارمندان رویایی خود بیرون بیاورید. چون:
-
هیچ‌کس به طور کامل برونگرا یا درونگرا نیست
«کارل یونگ» روانپزشک و روان‌درمانگر سوئیسی می‌گوید: «چیزی به اسم درونگرا یا برونگرای محض وجود ندارد. چنین شخصی سر از آسایشگاه روانی در خواهد آورد.» حق با او است. این موضوع درست مانند آن است که بگوییم یک آدم، کاملا خوب و یک آدم دیگر کاملا بد است.
در حالی که آدم‌ها مجموعه‌ای از نقطه‌های سفید و سیاه هستند و همنشینی این نقطه‌ها در کنار هم شخصیت و ماهیت آن فرد را تشکیل می‌دهد. بنابراین، فردی که او را درونگرا خطاب می‌کنیم هم انواع مختلفی از برونگرایی را در خود دارد و برعکس، فردی که برونگرا شمرده می‌شود هم بخش‌های درونگرای قابل توجهی دارد.
-
خوبی‌های برونگرایی محدودیت‌های خودشان را دارند
برونگرایی هم مثل تمام چیزهایی که سر از این جهان درآورده‌اند، فقط وقتی مفید است که در حد و اندازه‌ای استاندارد باشد.
چه نوع فروشندگانی موفق‌تر هستند؟ برونگرا یا درونگرا؟ فروشنده‌ای که آتش برونگرایی‌اش بسیار تند است نه تنها باعث جذب مشتری و افزایش فروش نمی‌شود. بلکه چه بسا با یکدندگی، تحمیل نظر خودش به مشتری، مجال ندادن به او برای حرف زدن و حتی عالی پنداشتن اطلاعات خودش و ناقص برشمردن اطلاعات مشتری باعث شود که بهترین و ساده‌ترین معامله‌ها هم بر هم بخورند.
-
گاهی برونگرایی افراطی با نیاز به جلب توجه، ترکیب می‌شود
چه نوع فروشندگانی موفق‌تر هستند؟ برونگرا یا درونگرا؟ یکی از ویژگی‌های افراطی که در افراد برونگرا به چشم می‌خورد، تلاش برای باقی ماندن در مرکز توجه است. اگر فروشنده‌ای که استخدام می‌کنید پتانسیل‌های برونگرایی بالایی داشته باشد، حتی ممکن است در فروشگاه که به صورت طبیعی، حول محور مشتری می‌گردد با تلاش برای جلب توجه، او را به حاشیه براند.
در این هنگام، مشتری احساس می‌کند موجودی اضافی در فروشگاه است و همه برای توجه به آن فروشنده در فروشگاه حضور دارند. این ماجرا نمونه‌ای عالی از خراب شدن تجربه مشتری به شمار می‌رود. گذشته از این، همین ویژگی باعث می‌شود که افراد برونگرا تمایل چندانی برای یادگیری نداشته باشند. چون اقرار به ندانستن را نوعی ضعف و تهدیدی برای خروج از مرکز توجه در نظر می‌گیرند.
» در جستجوی یک راه چاره چه نوع فروشندگانی موفق‌تر هستند؟ برونگرا یا درونگرا؟
صحبت‌های ما بدان معنی نیست که چه نوع فروشندگانی موفق‌تر هستند؟ برونگرا یا درونگرا؟ باید تمام فروشندگان خود را از میان افراد درونگرا انتخاب کنید. اگر خوب به ماجرا نگاه کنیم، درونگراها هم مشکلات و نقطه‌های قوت خودشان را در دنیای فروش دارند. مثلا:
- نمی‌توانند به راحتی با مشتری وارد صحبت شوند
- ترجیح می‌دهند دور از چشم مشتریان به کاری مشغول باشند
- دلیلی برای هیجان‌زده شدن یا با انرژی صحبت کردن نمی‌بینند
- عاشق یادگیری هستند و از اینکه چیزی تازه را بیاموزند احساس خجالت نمی‌کنند
با این حساب و طبق نتیجه تحقیقات انجام شده روی فروشنده‌های برونگرا و درونگرا، اهل فن به این نتیجه رسیدند که استخدام افراد میانه‌رو بهترین اقدام برای افزایش فروش و بازده فروشگاه است.
خوشبختانه تعداد زیادی از مردم در این طبقه شخصیتی قرار دارند؛ یعنی آنها نه آن‌قدر انرژی دارند که مثل گندم و شاهدانه بالا و پایین بپرند و سر مشتری را با حرف‌هایشان به درد بیاورند و نه آن‌قدر آرام و ساکت هستند که مشتری حضور آنها را حس نکند.
چنین افرادی چند برابر بیشتر از نرمال‌ترین فروشنده‌های برونگرا بازده کاری دارند، موفق‌تر و شادتر هستند. حضور آنها در کنار سایر اعضای فروشگاه می‌تواند تعادلی در انرژی‌ها به وجود بیاورد و خاطره خوشی را در ذهن مشتری‌ها به تصویر بکشد.
- پشیمانی پس از خرید چیست؟
- نقش احساسات در شیوه برخورد با مشتری
- بررسی مسیر مشتریان در خرید از یک فروشگاه
- سوپرمارکت آنلاین سورنا
» نظرتان را برایمان بنویسید
به عنوان مدیر یک فروشگاه و همزمان به عنوان یک خریدار، چه تجربه‌ای از برخورد با فروشندگان برونگرا و درونگرا دارید؟ خودتان در کدام دسته قرار می‌گیرید؟ برونگرا، درونگرا یا نیمی متعادل از هر دو ویژگی؟
2 نظرات
سلام.
مقاله جالبی بود
من خودم به عنوان یک خریدار از فروشنده سمج ، بی ادب و پرحرف که به زور ، زرنگ بازی یا حتی دروغ و حقه بازی فقط میخواد جنسش رو به خریدار قالب یا تحمیل کنه اصلا خوشم نمی آد و شخصا یک فروشنده مودب و منطقی که به خریدار حق انتخاب میده و جواب سوال مشتری رو صادقانه ، صمیمی و اصولی میده و به نیاز و سلیقه مشتری احترام میذاره ، مطمئنا و صد در صد ترجیح می دم.
بله دقیقا باید یک فروشنده به خریدار احترام بگذاره و مزاحمت ایجاد نکنه و در صورتی که خریدار سوالی در مورد جنسی که قصد خرید داره صادقانه راهنمایش کنه در این صورت هر دو از این موضوع راضی خواهند بود.