پست-ویژه-تصویر

بایدها و نبایدها در افزایش سهم بازار

ببایدها و نبایدها در افزایش سهم ازارها میدان‌ نبردهای بدون خون هستند. تمام کسب و کارهایی که وارد صنعت ویژه خودشان می‌شوند خواه‌ناخواه به سربازی شباهت پیدا می‌کنند. که با یک سپر و شمشیر برای تصرف بخشی از بازار تا پای جان، مبارزه می‌کند. بسته به اینکه سرباز ماجرای ما چقدر در نبرد تجربه دارد و مهارت‌های بازاریابی، فروش یا حتی استراتژی‌های کسب و کارش در چه حد و اندازه‌ای هستند. می‌تواند بازه‌ای گسترده از نتیجه‌ها را به ارمغان بیاورد. در میدان بازار، سربازان و فرماندهان نامداری مشغول نبرد هستند.

این در حالی است که صاحب اصلی بازار، یعنی مشتری‌ها، بیرون گود نبرد مشغول خوردن ساندویچ هستند. و اصلا توجهی به این نبردهای جانانه نمی‌کنند. یک تاجر هوشمند، به جای آنکه تمام سربازان خود را به کارزار بفرستد، فکری به حال مشتری و نیازهای او می‌کند. و پاسخ مسئله خود را در جایی دیگر، یعنی ذهن مشتری می‌یابد. در این مقاله از سورنا سری به مفهوم «سهم بازار» می‌زنیم و سود و زیان بازی با این سهم را موشکافی می‌کنیم. با ما همراه باشید.

» نگاهی به مفهوم سهم بازار به زبان ساده

کسب و کار شما به عنوان یک فروشگاه زنجیره‌ای، بخشی از یک بازار بزرگ را تشکیل می‌دهد. بازارها هم در ساده‌ترین چهره خود، از یک خریدار و فروشنده تشکیل شده‌اند. «سهم بازار» یا «Market Share» درصدی از فروش یک کسب و کار در یک بازه زمانی مشخص است. مثلا درصد فروش محصولی مثل دستمال کاغذی در یک بازه یک هفته‌ای، نمونه‌ای از سهم بازار در نظر گرفته می‌شود. البته در نظر داشته باشید که این موضوع فقط یک مثال است و ما برای ساده‌تر شدن ماجرا، از پیچیدگی‌های آن فاکتور گرفته‌ایم.

با این حساب، شرکت‌ها و کسب و کارها به خودشان حق می‌دهند. تا برای افزایش سهم خود از بازار صنعتشان دست به تلاشی خستگی‌ناپذیر بزنند. بدون شک، هر تاجری که سهم بیشتری از یک بازار داشته باشد، موفق‌تر خواهد بود. اما این موضوع به همین سادگی نیست. چرا؟ برایتان خواهیم گفت.

» چرا نباید تمام تمرکز خود را روی افزایش سهم بازار بگذاریم؟

این موضوع چند دلیل دارد که برایتان خواهیم گفتیم:

  • افزایش سهم بازار، هزینه‌بر است

فرقی نمی‌کند که شما برای نبرد در میدان بازار و تلاش برای سهم‌گشایی چقدر مهارت دارید. چون در هر صورت باید هزینه‌های فراوانی را برای این موضوع کنار بگذارید. اگر مراقب نباشید، تلاش شما برای افزایش سهم بازار به یک هَچَل بزرگ تبدیل می‌شود. که تا تمام سودتان را نخورد، دست از سرتان برنمی‌دارد. اجازه بدهید مثالی برایتان بزنیم.

تبلیغات را در نظر بگیرید. به عنوان یک فروشگاه زنجیره‌ای استفاده کردن از تبلیغات در حد و اندازه سالمش، فرصتی برای آشنایی مشتری‌ها با کسب‌و‌کار شما خواهد بود. اما وقتی مشتری را از بازی تبلیغات کنار می‌گذارید و صندلی روبه‌رو را به یکی از رقبایتان تحویل می‌دهید. هیولای تبلیغات متولد می‌شود و شما مجبور می‌شوید برای زنده ماندن در تجارت و کم نیاوردن از حریفتان، مدام تبلیغ کنید. متاسفانه این موضوع فقط به تبلیغات ختم نمی‌شوند. شاید مجبور شوید تخفیف‌هایی بزرگ روی محصولاتتان بدهید. گزینه‌هایی مانند ارسال رایگان، قرعه‌کشی‌های پی در پی و مواردی از این دست را به راه بیندازید تا بتوانید همچنان در مقابل حریفتان قدرتمند جلوه کنید.

البته در نظر داشته باشید که تمام این موارد اگر برای مشتری و بر اساس برنامه‌ای هدفمند باشند. نکته‌هایی مثبت هستند که می‌توانند روی وفاداری مشتری به فروشگاه شما تاثیر مثبتی بگذارند. اما وقتی این کارها را با هدف رقابت انجام می‌دهید، در دراز مدت، چیزی جز هزینه برایتان باقی نمی‌ماند.

  • انتخاب آن به عنوان یک هدف، جان کسب و کارتان را نشانه می‌رود

«دبلیو چان کیم» و «رنه مابورنیا» در کتاب «استراتژی اقیانوس آبی» به صاحبان کسب و کارهای کوچک و بزرگ توصیه می‌کنند. که به جای شرکت در نبردهای تجاری و تلاش برای افزایش سهم بازار، به دنبال ساخت بازارهای جدید در صنعت خودشان بگردند. چون دیر یا زود، کسب و کارهایی که در نبرد سهم بازار شرکت می‌کنند به دست شرکت‌های بسیار بزرگ خورده می‌شوند.

در واقع، بازارهای قدیمی دیگر جایی برای تصرف کردن ندارند. این در حالی است که در صنعت خودتان بازارهای کشف نشده زیادی هستند که به انتظار شما نشسته‌اند. نویسندگان استراتژی اقیانوس آبی بر این باور هستند که بهترین حرکت در تمام بازارها، خارج شدن از دایره رقابت و تلاش برای ایجاد تمایزی واقعی درست جلوی چشم مشتری است. بنابراین، باید استراتژی‌های قدیمی و خاک خورده را که کسب و کارتان را به سمت میدان نبرد می‌فرستند کنار بگذارید. و برای برنامه‌های بلند مدت خود به فکر ساخت بازاری با فرصت‌های جدید بگردید.

نکته جالب در مورد افزایش سهم بازار، ارتباط مبه

  • افزایش آن به معنی سودآوری بیشتر نیست

م آن با افزایش سود است. این بدان معنا است که همیشه بالا رفتن سهم یک کسب و کار در بازار به معنی افزایش سودآوری آن نخواهد بود. و حتی برعکس، شاید بر اثر عواملی مانند «افزایش هزینه‌های تبلیغ»، «تحمیل شدن هزینه‌ خدمات اضافی به مشتری» و مواردی از این دست، سود به دست آمده کمتر از شرکت‌هایی باشد. که سهم کمتری از بازار یک صنعت را به خود اختصاص داده‌اند.

» افزایش سهم بازار، نبردی سودمند یا زیان‌بار؟

هیچ‌کس به طور دقیق، پاسخی برای این پرسش ندارد. چون این موضوع به کسب و کار، استراتژی‌های آن، هدفی که برای تجارتتان در نظر گرفته‌اید. و فاکتورهای بسیاری از این دست بستگی دارد. اما روشن است که تمرکز کردن روی این موضوع، در دراز مدت تاثیر خوبی روی افزایش سودآوری شما نخواهد داشت. در عوض باید روی گزینه‌هایی مانند «وفاداری مشتری»، «بیان چرایی برند به مشتریانتان» و حتی «افزایش سهم از کیف مشتری» سرمایه گذاری کنید. چون این موارد می‌توانند با هزینه‌ای کمتر، نتیجه‌ای بسیار بهتر را برایتان به ارمغان بیاورند. و در درازمدت، سودآوری کسب و کارتان را افزایش دهند.

نظر شما چیست؟

آیا افزایش سهم بازار در شمار دغدغه‌هایتان قرار می‌گیرد؟ برای بهبود این ماجرا از چه روش‌هایی استفاده می‌کنید؟ لطفا برایمان بنویسید.

 

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

4 × 4 =